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太保寿险潘艳红:向第二增长曲线进发

 2020年07月06日  阅读 512  评论 0

摘要:

“要想成功转型,关键是保持战略定力,不折腾,认准一个方向,一点点地往前走,一开始速度慢一些,一旦大家形成共识,逐渐形成合力,后面的速度就越来越快。”

新一轮变革蓄势

“当你从财务管理者到企业领导者位置上时,你必须要看到更长远的东西,看到更广阔的图景。”潘艳红说。


2019年起潘艳红担任太保寿险总经理前后,整个行业格局正在发生着巨变。


“上一轮转型可以用加减法来形容。我们在银保渠道上且战且退,把更多的资源、注意力、精力聚焦到了个险渠道,聚焦有价值的增长。它把握住了代理人资格考试取消后人力快速增长的机遇期。”潘艳红总结道。


但是到2019年,行业正面临着新一轮的变革。随着人口红利逐渐消失,保险公司的增员红利逐渐不再,此时,粗放式增长大潮所带来的营销员高流失率、低产能、素质不高等问题开始全面暴露。人海战术的深层次矛盾开始暴露。


而随着全球经济步入低利率时代,寿险公司的利差收益快速下降,资产配置压力迅速增长,对寿险公司经营带来了很大的影响。原有的发展路径走入死胡同,唯有变革。


变则通,通则久。上任伊始,潘艳红即在谋划转型之路。去年10月31日中国太保寿险新班子首次集体亮相时,潘艳红提及三个关键词,“三个聚焦”、“三大新动能”、“三支关键队伍”。潘艳红提出,将实施“三个聚焦”战略,是以聚焦价值为方向,以聚焦队伍为内核,以聚焦赋能为支撑。


太保寿险潘艳红:向第二增长曲线进发  第1张

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潘艳红指出,这次转型做的是“乘除法”。“乘”是指通过“三个聚焦”(聚焦价值、聚焦队伍、聚焦赋能),改变队伍内质,提升队伍能级,形成杠杆效应,撬动发展动能的转换;“除”是指打破惯性思维,破除路径依赖,凝心聚力苦练内功。


具体说来,太保寿险将实施队伍分层分类画像与精细管理,建设“三支关键队伍”。一是做大核心人力,在分层分类的基础上,建设一支具备专业能力、收入稳定、能长期留存的核心队伍。二是做强顶尖绩优,面向高净值客户市场,培育一批卓越的作战尖兵,具备定制保险综合解决方案的专业能力。三是培育新生代,打造90后年轻化队伍,顺应新生代客群和队伍建设的需要。


就这种精细化管理背后的逻辑,潘艳红解释道。“我们要通过这种精细化,实现队伍的全面升级,从而走出低水平的人海战术。”


潘艳红的变革脚步不止于此,5月份有媒体记者采访她时,她首次提到,要发力健康养老,打造“第二增长曲线”。其重塑未来的勃勃雄心显露无疑。


作为收入上千亿的大型寿险企业,打造第二曲线意味着启动新增长引擎,这是巨大的转型工程,也伴随着各种压力和风险。2019年,太保寿险实现保险业务收入2125.14 亿元,同比增长5.0%;实现净利润 205.30 亿元,同比增长 46.7%。第一曲线正继续上扬阶段。为什么要在此时,进行如此大规模的转型。


在潘艳红看来,此时的太保寿险所在的第一曲线:传统寿险经营,增长已经放缓,而健康养老新曲线开始展现出旺盛的上扬态势。如何在第一曲线下滑之前,打造第二曲线,通过健康养老业务的发展激活传统寿险业务,并创造新的增长点,这是转型的关键命题。从内部的增长和外部环境看,时机已经到来。


太保寿险潘艳红:向第二增长曲线进发  第2张

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打造第二曲线势在必行


首先是外部环境倒逼转型。随着新冠肺炎疫情全球蔓延,各国普遍实施量化宽松,未来利率仍有进一步下行空间。利率下行将导致保险公司利差空间持续收窄,传统保险业务盈利空间有限,再加上疫情对于寿险线下经营的冲击。传统寿险业态动力减弱,行业“第一增长曲线”边际效益递减。


其次是客户需求驱动转型。随着社会经济的持续发展,公众对健康养老服务的需求日益迫切,富裕化、老龄化进程不断加深,客户已经不再满足于单一的保险产品,更加希望获得涵盖老年护理、慢病管理等增值服务的产品服务一体化解决方案。尤其在疫情刺激下,公众对于健康养老服务的需求一下子爆发了起来。


从政策来看,国家也在大力支持保险业与健康养老产业融合发展。党的十九大提出“实施健康中国战略”,积极应对人口老龄化。在这样的政策环境下,发力健康养老顺势而为。


而目前,保险业基于健康、养老的服务能力明显不足。健康养老服务尚不成熟,虽然部分保险公司正积极探索养老社区、医疗机构、护理机构等服务产业,但当前上下游链条还未打通,难以为客户提供优质的健康养老服务,养老健康服务领域还有广阔的空间。


太保寿险潘艳红:向第二增长曲线进发  第3张

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其实从寿险公司而言,做健康养老有先天的优势。健康养老服务本身就是寿险公司客户的需求。寿险公司完全可以携海量客户之优势,进入这两个领域。另一方面,无论是健康,还是养老服务的建设,都需要长期、大量的资金投入,而寿险公司具有这样的资金。“寿险和健康养老天然是一种内在的关系。”潘艳红对此充满信心。


她认为,“在‘保险+健康’方面,寿险公司可整合多元化健康保障产品,强化有关健康管理延展服务,形成医疗服务、健康管理、药品管理和商业保险产品完全打通的管理式医疗业务模式。在‘保险+养老’方面,寿险公司可深入开展养老社区建设,为老年人提供专业、温暖的养老服务,建立适老化宜居环境、专业化服务团队和标准化作业流程,提供全方位保护、全周期托付、全时段照护服务。”


第二曲线往往意味着新兴而持久的增长引擎,健康养老领域行吗?在潘艳红看来,健康和养老不仅仅是一种增值服务,不仅仅能够推动寿险销售与客户粘度,还能够带来更广阔的盈利空间,创造出巨大的增量。“我们一方面要在原有保险基础上,丰富对客户需求的满足能力;另一方面我们也要打造新的价值增长模式,将原有的盈利模式做宽和做深。通过布局健康养老,保险公司可更好地满足客户需求、提升服务能级,实现传统三差之外的多元化利源;同时还可提升主动风险管理水平,改变风险发生的概率,促进保险产品创新,扩大死差和费差收益。”


“在打造第二曲线过程中,我们希望从1.0时代转型到2.0时代。”潘艳红说。


太保寿险潘艳红:向第二增长曲线进发  第4张

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组织能力先行


“转型是个系统工程。”潘艳红认为。之前,太保寿险在健康养老已经进行了一定的布局。


当潘艳红确定第二曲线战略后,太保寿险开始将这些零散的点打通,连成面,升级到整个公司转型战略的高度。在实践中,我们看到,公司发力健康养老速度在迅速加快。


很短的时间内,太保寿险全国迅速发力,拿下多块养老用地。疫情发生以来,健康养老话题成了人们关注的焦点,太保寿险创新推出“视频医生”云驰援、“太保家园”养老沉浸式体验、“云健康讲座”等,通过线上化、移动化方式,提供疫情特殊时期的“智慧”健康养老服务。


果断而迅速的行动中折射出她作为一个领导者的战略决心。“我们一定要抓住这个难得的战略机遇期,成为先行者。”速度的加快,仅仅是一方面,从整个组织能力方面,太保寿险进行了系统的建设。


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克服人才瓶颈


“人才是公司转型的第一要务。”潘艳红认为。保险公司做健康养老,往往缺少相应的人才,如何解决这个问题?


太保寿险主要从两个方面进行尝试,一是深挖存量,二是扩大增量。


深挖存量,就是通过广泛、开放的外部合作,利用外部专家资源提升自身能力。太保寿险积极与全国优质的医疗院校、医院、第三方健康管理组织等开展合作。


扩大增量,就是通过内外部专业资源,引进或培养医疗、养老、护理领域的专业人才。在这方面,太保寿险做了大量工作。


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打造敏捷型组织


一些险企公司在做健康养老时,由于无法和主业进行有效协同,结果造成保险与健康养老服务的割裂,无法借助彼此资源和优势,最终变成了一团散沙。潘艳红看到了这一点。她认为在迈向第二曲线过程中,太保寿险需要打造一个保险、健康养老的协同体系,这样才能够形成合力,从而支持战略转型。“谁能与主业做好协同,谁就是赢家。”她说。


为了更好地推进健康养老产业的专业化建设,太保寿险成立了两家专业子公司,即太平洋养老投资和太平洋医疗健康,分别负责养老、健康专业领域的资源整合和服务能力输出。潘艳红希望,它们最终与保险版块一起,形成“保险+健康+养老”生态圈,无缝协同,最终实现一个拳头用力。


而太保寿险作为一家拥有近3000家机构、80万队伍的大型企业,庞大复杂的运营体系不可避免地存在一定程度的协同壁垒。潘艳红看来,关键是要打破部门壁垒,构建敏捷型组织。


潘艳红上任伊始,就要求各个部门之间拆“墙”,打破部门壁垒。“在做养老和大健康业务中,大量的工作是需要部门一起协同的。如果说大家都站在各自部门的立场,很多事情是推不下去的。”


这种拆墙还体现在组织机制上,目前太保寿险在总部成立客户生态部,负责协同销售部门,统一对接专业子公司,进行服务落地实施、客户服务平台建设、客户数据管理等具体工作。


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营销端、产品端同时变革


从一家寿险公司开始发力健康养老服务,意味着公司商业模式的全面变革,这种变革必须在产品端和营销端开始。


在产品端,太保寿险持续优化保险产品供给,推动客户分群、产品分层,完善覆盖客户全生命周期、满足不同收入群体需要的产品体系。持续深化保险与健康养老产品服务的融合。推出“太保蓝本”、生命银行、视频医生、“健康监测一体机”健健康服务产品。


在销售端,推动寿险营销员从单纯的保险销售者,向健康养老整体解决服务方案提供者转变。借助客户分层经营、科技赋能平台两大支撑,推动队伍转型升级。


同时,通过丰富健康养老服务产品,为保险营销提供场景化支持,提升客户服务体验,助力客户经营和开拓。


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第二曲线已初具雏形


到目前为止,太保寿险的第二曲线已经初具雏形。


它一方面打造着“保险+管理式医疗+健康服务”,构建“健康态”服务生态圈:


太保寿险投资设立了太平洋医疗健康管理有限公司,深耕医疗健康数据科技、创新移动互联健康管理、打造医疗健康服务网络,为客户提供全生命周期智慧化解决方案。投资设立联仁健康医疗大数据科技股份有限公司。此外,公司还在积极提升在线医疗服务水平。


公司还积极参与惠民政保业务,帮助国家完善多层次医疗保障体系。同时持续完善线上线下融合的健康管理服务体系。推出“太保蓝本”,提供覆盖诊前、诊中、诊后的健康管理、快速就医和理赔服务;推出“视频医生”咨询服务,为客户提供“7×24小时”全年不间断的跨地域的医疗健康服务;试点线下健康管理中心,推出健康互动计划,探索线上线下融合的健康互动运营模式。


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一方面打造“保险+养老服务”:


构建“城郊颐养、旅居乐养、城市康养”三位一体的“太保家园”养老社区,形成全国布局。全资设立太平洋保险养老产业投资管理有限责任公司,为客户提供一流的养老运营服务。积极推进“太保家园”系列产品的投资布局。


除此外,太保寿险还在打造健康养老大数据能力,持续加强科技赋能。


文章来源:中国银行保险

责任编辑:chenbiao

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